銀行理財專員（財富管理）與獨立財務顧問有何區別？

２０１７年開始從事獨立財務顧問的工作至今已經兩年了，客戶第一次見面時最常問我的問題便是您跟銀行理專有什麼差別？

其實我當下心裡只會有一個想法：如果您分辯不出來差別，為何要花９０００元（３０００／ｈ）來跟我面談呢？

理專（財富管理專員）為銀行的業務銷售人員，針對客戶屬性不同向客戶推銷合適的金融商品，銀行從中收取手續費並直接影響到理專的業績及薪水，而理專銷售的商品有以下：

1. 基金
2. 保險
3. 外匯
4. 結構型商品

當然有些銀行本身有參與投信基金的ＩＰＯ，會利用業績權重調整的方式要求理專在一段時間內只賣特定的基金，這時候就有很高的可能性理專會將不適合的產品銷售給客戶，當然也有些銀行的理專還要推銷信用卡及貸款等，其實在整個角色立場來看銀行和理專是與客戶有明顯的利益衝突的，客戶是否購買金融商品直接的影響了銀行的營收與理專的業績和獎金。
理專每一次的會面跟電訪的目的只有想著如何說服客戶購買銀行的產品，如何成交，對談的內容也是不斷的"創造"需求來說服客戶。

獨立財務顧問，通常一位合格的獨立理財務顧問是獨立於客戶與金融機構的，對於費用的收取也有嚴格的限制，其中最主要的就是不得向金融機構收取任何銷售佣金，而且必須根據自己所提供的服務來取固定的費用。

要成為獨立財務顧問除了需要熟悉各種金融商品的本質與特性，如何利用金融產品規劃一個投資組合或方案外還需要懂得稅務及法律，基於本身的專業能力，站在客戶的立場向客戶分析與建議並提供適合的財務解決方案，相關工具不僅限於國內，海外的商品亦可提供給客戶作參考，在台灣與部分國家一樣獨立財務顧問是沒有被監管的職業，所以很多保險經紀人與業務員會稱自己為獨立理財顧問，但他們仍然與客戶有某種程度上的利益衝突且多以保險商品為客戶做規劃。

理專是利用銀行的信譽和客戶的信任來創造一個客戶不必要的需求，進而將產品銷售給客戶並從中收取等比例的銷售佣金。

獨立理財顧問是了解並發現客戶的問題與需求，向客戶提供獨立建議並提供解決方案或為其進行規劃，推薦合適金融產品並收取固定金額的諮詢費用。

經過統計，來找我尋求專業意見的客戶通常都是

1. 專職交易員交易海外商品（諮詢稅務和法律）
2. 大中小企業高階經理人或老闆（諮詢稅務、投資、傳承及財管規劃）
3. 曾在股票或基金市場上經歷虧損（諮詢投資與退休計畫）

在２０１８下半年開始愈來愈多的一般家庭來做諮詢及規劃，然而我發現了一個有趣的現象，本身有投資經驗及企業家的客戶在首次諮詢後的再諮詢率及後續規劃執行率都是１００％，而後者僅有７０％，簡單說前者除了首次諮詢外，全部都還會進行二次或第三次的諮詢及後續委託我為其進行規劃，然而後者卻有３成的比例會毫無音訊的消失，詢問過其他人士發現他們的比例還高過我許多呢！

但我們都有一個同樣的結論：諮詢過後的客戶中高達１００％的客戶除了我們建議的商品外，都沒有再與原本的理專從事任何投資相關的業務。